展會(huì)知識(shí)
如何才能在展會(huì)高峰期脫穎而出?
發(fā)布時(shí)間：2017-02-10
如何才能在展會(huì)高峰期脫穎而出?參展要注重細(xì)節(jié)，今天小編為你總結(jié)9條參展竅門，助你在接下來(lái)的展會(huì)高峰期贏在參展、勝在展會(huì)!
1. 細(xì)節(jié)助你捕捉買家眼球
引人注目的攤位布置固然重要，但布置不宜太花俏。參展商應(yīng)著重展示最有特色的產(chǎn)品，讓買家能迅速發(fā)現(xiàn)參展商的與眾不同。這也符合營(yíng)銷上的獨(dú)特銷售主張(USP)理論;其次，參展商若有相關(guān)證書(shū)，可放在最當(dāng)眼的位置吸引買家注意，例如CE、RoHs或GMC證書(shū)等，以專業(yè)的形象映入買家的眼簾，助你最大化你的曝光度!
2. 熱情友好的態(tài)度是你與陌生買家之間的潤(rùn)滑劑
微笑是最有效的國(guó)際語(yǔ)言，一個(gè)微笑就表達(dá)出你對(duì)國(guó)際買家的歡迎。微笑更可流露專業(yè)、自信的企業(yè)形象，令經(jīng)過(guò)的買家更容易被你吸引。
3. 專業(yè)的素質(zhì)是你獲得名片和訂單的必備條件
作為參展商，在展會(huì)前必須要把企業(yè)的產(chǎn)品重新回顧一次，能做到溫故而知新，當(dāng)買家詢盤材質(zhì)、報(bào)價(jià)等問(wèn)題時(shí)可以馬上回答買家，更可以主動(dòng)補(bǔ)充買家可能關(guān)心的額外信息，包括熱銷的市場(chǎng)、認(rèn)證以及過(guò)往成交經(jīng)驗(yàn)等，增強(qiáng)買家對(duì)企業(yè)以及產(chǎn)品的信心;2)及時(shí)未能通曉全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的主要人文知識(shí)，但你應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)你對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)或國(guó)家文化的了解。假如有買家主動(dòng)告訴你他來(lái)自津巴布韋，A銷售員說(shuō)：“我們有意開(kāi)拓南美市場(chǎng)?！倍鳥(niǎo)銷售員說(shuō)：“南非洲是我們未來(lái)著重開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。”作為買家，你會(huì)更希望與誰(shuí)繼續(xù)洽談合作?
4. 掌握主動(dòng)權(quán)
當(dāng)買家忽略了你的攤位，或有時(shí)候你的攤位不夠吸引眼球，此時(shí)需要你主動(dòng)踏出第一步，主動(dòng)“搭訕”歡迎買家進(jìn)入你的攤位。這種“搭訕”并不是無(wú)內(nèi)容無(wú)主題，而是主動(dòng)向買家介紹產(chǎn)品，言簡(jiǎn)意賅的一句”Come take a look at our latest and exclusive LED products!”已經(jīng)足夠抓取過(guò)路買家的注意。與買家洽談的過(guò)程中，不少參展商覺(jué)得仔細(xì)聆聽(tīng)買家的需要是最重要的，但聆聽(tīng)是為了后續(xù)洽談時(shí)更好地提出你的問(wèn)題。主動(dòng)捕獲買家的信息，了解他的需要，亮出自己的王牌，由你來(lái)領(lǐng)導(dǎo)談話，才是取勝之道。有時(shí)候買家或許正在尋找一種適合的產(chǎn)品進(jìn)口，并沒(méi)有明確的產(chǎn)品目標(biāo)，這時(shí)候便需要你指引買家，讓買家更快地了解到你的產(chǎn)品特點(diǎn)，增進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)!
5. 邀客入座，給買家以成交的暗示
若買家已經(jīng)在你的展位前駐足觀看或已經(jīng)被你的熱情主動(dòng)吸引，不妨邀請(qǐng)其進(jìn)入展位繼續(xù)深談。一般來(lái)說(shuō)，“站立”的洽談狀態(tài)會(huì)給人以一種倉(cāng)促的感覺(jué)，不容易達(dá)到合作的效果。反之，邀請(qǐng)買家進(jìn)入展位就坐可以暗示買家其已經(jīng)有成交的意愿，再用后續(xù)的溝通不斷推動(dòng)買家下單，更會(huì)讓客人感受到被重視，更有利于深入洽談的進(jìn)行。
6. 把握黃金時(shí)間，留住每一個(gè)商機(jī)
多數(shù)歐洲和南美買家都習(xí)慣下午2點(diǎn)后午餐，而中國(guó)參展商則是中午午餐。這樣雙方就存在一個(gè)時(shí)間差。正當(dāng)買家興致勃勃地尋找適合的供應(yīng)商，而到展位卻找不到外貿(mào)人員詢問(wèn)產(chǎn)品時(shí)，必會(huì)錯(cuò)失一部分商機(jī)。因此作為參展商，可以適當(dāng)錯(cuò)開(kāi)外貿(mào)人員的用餐時(shí)間，確保在買家人流量最多的高峰期有足夠的外貿(mào)人員接待客戶;同時(shí)每一位買家，都是一個(gè)潛在的商機(jī)，確保接待到位不流失任何一個(gè)商機(jī)。當(dāng)你的展位聚集了較多買家，盡量保證照顧到每一位買家。倘若人手不夠，可以先給后來(lái)的客人道歉，泡杯茶或咖啡讓他們稍作休息。留住每一位進(jìn)入展位的買家。
7. 磨刀不誤砍柴工，做好基本物資準(zhǔn)備是王道!
確保有足夠的商業(yè)名片、產(chǎn)品介紹冊(cè)子分發(fā)給當(dāng)天的買家?？梢愿鶕?jù)當(dāng)天展會(huì)客流量，準(zhǔn)備大約300張名片以及產(chǎn)品目錄(具體數(shù)目根據(jù)企業(yè)情況而定)。假如貴司有使用某些在線展廳或者社交網(wǎng)站，更可以使用手機(jī)或者Ipad等設(shè)備展示給參展買家。(打開(kāi)你的GMC Like二維碼名片，讓買家現(xiàn)場(chǎng)掃一掃添加你為好友!后續(xù)溝通在不只限于郵件!)
8. 知己知彼，百戰(zhàn)百勝
在展館人流相對(duì)較少的時(shí)段，不妨到其他展位了解一下貴司所在行業(yè)其他參展商的產(chǎn)品、營(yíng)銷策略以及展位布置等，除了可找到一些可以幫助自己優(yōu)化參展策略的想法外，更可以以買家身份體驗(yàn)逛展過(guò)程，體驗(yàn)買家是如何在場(chǎng)館內(nèi)通過(guò)掃描展位和產(chǎn)品找到適合自己的供應(yīng)商，以貨比三家的心態(tài)重新衡量企業(yè)的參展競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取不斷優(yōu)化不斷進(jìn)步。
9. 后續(xù)工作為你的參展成效保駕護(hù)航
1. 細(xì)節(jié)助你捕捉買家眼球
引人注目的攤位布置固然重要，但布置不宜太花俏。參展商應(yīng)著重展示最有特色的產(chǎn)品，讓買家能迅速發(fā)現(xiàn)參展商的與眾不同。這也符合營(yíng)銷上的獨(dú)特銷售主張(USP)理論;其次，參展商若有相關(guān)證書(shū)，可放在最當(dāng)眼的位置吸引買家注意，例如CE、RoHs或GMC證書(shū)等，以專業(yè)的形象映入買家的眼簾，助你最大化你的曝光度!
2. 熱情友好的態(tài)度是你與陌生買家之間的潤(rùn)滑劑
微笑是最有效的國(guó)際語(yǔ)言，一個(gè)微笑就表達(dá)出你對(duì)國(guó)際買家的歡迎。微笑更可流露專業(yè)、自信的企業(yè)形象，令經(jīng)過(guò)的買家更容易被你吸引。
3. 專業(yè)的素質(zhì)是你獲得名片和訂單的必備條件
作為參展商，在展會(huì)前必須要把企業(yè)的產(chǎn)品重新回顧一次，能做到溫故而知新，當(dāng)買家詢盤材質(zhì)、報(bào)價(jià)等問(wèn)題時(shí)可以馬上回答買家，更可以主動(dòng)補(bǔ)充買家可能關(guān)心的額外信息，包括熱銷的市場(chǎng)、認(rèn)證以及過(guò)往成交經(jīng)驗(yàn)等，增強(qiáng)買家對(duì)企業(yè)以及產(chǎn)品的信心;2)及時(shí)未能通曉全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的主要人文知識(shí)，但你應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)你對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)或國(guó)家文化的了解。假如有買家主動(dòng)告訴你他來(lái)自津巴布韋，A銷售員說(shuō)：“我們有意開(kāi)拓南美市場(chǎng)?！倍鳥(niǎo)銷售員說(shuō)：“南非洲是我們未來(lái)著重開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。”作為買家，你會(huì)更希望與誰(shuí)繼續(xù)洽談合作?
4. 掌握主動(dòng)權(quán)
當(dāng)買家忽略了你的攤位，或有時(shí)候你的攤位不夠吸引眼球，此時(shí)需要你主動(dòng)踏出第一步，主動(dòng)“搭訕”歡迎買家進(jìn)入你的攤位。這種“搭訕”并不是無(wú)內(nèi)容無(wú)主題，而是主動(dòng)向買家介紹產(chǎn)品，言簡(jiǎn)意賅的一句”Come take a look at our latest and exclusive LED products!”已經(jīng)足夠抓取過(guò)路買家的注意。與買家洽談的過(guò)程中，不少參展商覺(jué)得仔細(xì)聆聽(tīng)買家的需要是最重要的，但聆聽(tīng)是為了后續(xù)洽談時(shí)更好地提出你的問(wèn)題。主動(dòng)捕獲買家的信息，了解他的需要，亮出自己的王牌，由你來(lái)領(lǐng)導(dǎo)談話，才是取勝之道。有時(shí)候買家或許正在尋找一種適合的產(chǎn)品進(jìn)口，并沒(méi)有明確的產(chǎn)品目標(biāo)，這時(shí)候便需要你指引買家，讓買家更快地了解到你的產(chǎn)品特點(diǎn)，增進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)!
5. 邀客入座，給買家以成交的暗示
若買家已經(jīng)在你的展位前駐足觀看或已經(jīng)被你的熱情主動(dòng)吸引，不妨邀請(qǐng)其進(jìn)入展位繼續(xù)深談。一般來(lái)說(shuō)，“站立”的洽談狀態(tài)會(huì)給人以一種倉(cāng)促的感覺(jué)，不容易達(dá)到合作的效果。反之，邀請(qǐng)買家進(jìn)入展位就坐可以暗示買家其已經(jīng)有成交的意愿，再用后續(xù)的溝通不斷推動(dòng)買家下單，更會(huì)讓客人感受到被重視，更有利于深入洽談的進(jìn)行。
6. 把握黃金時(shí)間，留住每一個(gè)商機(jī)
多數(shù)歐洲和南美買家都習(xí)慣下午2點(diǎn)后午餐，而中國(guó)參展商則是中午午餐。這樣雙方就存在一個(gè)時(shí)間差。正當(dāng)買家興致勃勃地尋找適合的供應(yīng)商，而到展位卻找不到外貿(mào)人員詢問(wèn)產(chǎn)品時(shí)，必會(huì)錯(cuò)失一部分商機(jī)。因此作為參展商，可以適當(dāng)錯(cuò)開(kāi)外貿(mào)人員的用餐時(shí)間，確保在買家人流量最多的高峰期有足夠的外貿(mào)人員接待客戶;同時(shí)每一位買家，都是一個(gè)潛在的商機(jī)，確保接待到位不流失任何一個(gè)商機(jī)。當(dāng)你的展位聚集了較多買家，盡量保證照顧到每一位買家。倘若人手不夠，可以先給后來(lái)的客人道歉，泡杯茶或咖啡讓他們稍作休息。留住每一位進(jìn)入展位的買家。
7. 磨刀不誤砍柴工，做好基本物資準(zhǔn)備是王道!
確保有足夠的商業(yè)名片、產(chǎn)品介紹冊(cè)子分發(fā)給當(dāng)天的買家?？梢愿鶕?jù)當(dāng)天展會(huì)客流量，準(zhǔn)備大約300張名片以及產(chǎn)品目錄(具體數(shù)目根據(jù)企業(yè)情況而定)。假如貴司有使用某些在線展廳或者社交網(wǎng)站，更可以使用手機(jī)或者Ipad等設(shè)備展示給參展買家。(打開(kāi)你的GMC Like二維碼名片，讓買家現(xiàn)場(chǎng)掃一掃添加你為好友!后續(xù)溝通在不只限于郵件!)
8. 知己知彼，百戰(zhàn)百勝
在展館人流相對(duì)較少的時(shí)段，不妨到其他展位了解一下貴司所在行業(yè)其他參展商的產(chǎn)品、營(yíng)銷策略以及展位布置等，除了可找到一些可以幫助自己優(yōu)化參展策略的想法外，更可以以買家身份體驗(yàn)逛展過(guò)程，體驗(yàn)買家是如何在場(chǎng)館內(nèi)通過(guò)掃描展位和產(chǎn)品找到適合自己的供應(yīng)商，以貨比三家的心態(tài)重新衡量企業(yè)的參展競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取不斷優(yōu)化不斷進(jìn)步。
9. 后續(xù)工作為你的參展成效保駕護(hù)航
