讓買(mǎi)家加深印象的方式 = 展位前的拍照

要想讓買(mǎi)家印象好，最好的辦法是跟客戶(hù)互動(dòng)，且在展位前拍個(gè)照。有買(mǎi)家說(shuō)自己很 shy，那你接待的時(shí)候可以讓同事在旁邊偷拍一下，一來(lái)加深印象知道是哪個(gè)買(mǎi)家，談了什么，二是回來(lái)以后郵件里發(fā)給客戶(hù)，有圖有真相，客戶(hù)能在最短的時(shí)間里想起來(lái)我們是誰(shuí)，攤位是什么樣子，談了什么產(chǎn)品。

展會(huì)上的名片 = 潛在的訂單

一個(gè)公司一般能收 100 個(gè)左右名片，分配到每個(gè)業(yè)務(wù)員手中的也就十幾個(gè)，可是不要小覷這些名片，假設(shè)一期展位的費(fèi)用是 10 萬(wàn)塊錢(qián)，那么一個(gè)名片的價(jià)值至少也在 1,000 元左右。因此我們有必要花點(diǎn)精力跟蹤一下，數(shù)量太多，還是可以跟蹤得過(guò)來(lái)的。

客戶(hù)級(jí)別劃分 = 玩轉(zhuǎn)展會(huì)的關(guān)鍵

按照展會(huì)上會(huì)談的深入程度來(lái)分類(lèi)，分別進(jìn)行跟進(jìn)。
具體如下：

A 級(jí)別：當(dāng)場(chǎng)已經(jīng)下單簽了 PI 的，或者一些當(dāng)場(chǎng)付了 USD 現(xiàn)金的客戶(hù)。

被劃分為 A 級(jí)客戶(hù)，是意向最明顯的，所以回來(lái)后要馬上按照他們的要求準(zhǔn)備資料，安排收款，協(xié)議生產(chǎn)等等。對(duì)于此種客戶(hù)，要特別小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開(kāi)證或不匯訂金的情況，請(qǐng)?zhí)岣呔?，及時(shí)跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問(wèn)題，采取相應(yīng)的措施。

B 級(jí)別：詢(xún)問(wèn) item 特別多的，展會(huì)上筆記記了滿滿一大篇的客戶(hù)。

這些客戶(hù)在展會(huì)上可能談的比較投機(jī)，也會(huì)談到很多細(xì)節(jié)問(wèn)題，一般問(wèn)的產(chǎn)品與工廠細(xì)節(jié)越多，意向越顯著。對(duì)于這部分客戶(hù)回來(lái)后也是要馬上跟進(jìn)，把展會(huì)上沒(méi)解決的疑問(wèn)及時(shí)回復(fù)，索要的樣品要馬上準(zhǔn)備寄送，及時(shí)跟進(jìn)對(duì)樣品的檢測(cè)結(jié)果及定單情況。
這部分客戶(hù)也許最終沒(méi)有下單，但不能放棄，還是要一直聯(lián)絡(luò)下去，當(dāng)作潛在客戶(hù)培養(yǎng)，有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦，以后還是有合作的機(jī)會(huì)。

C 級(jí)別：對(duì)價(jià)格或條款有些異議的客戶(hù)。

在展會(huì)上可能會(huì)跟一些買(mǎi)家在某些條款上產(chǎn)生異議，比如價(jià)格、設(shè)計(jì)等。如果在展會(huì)上沒(méi)有妥協(xié)，建議回來(lái)后也不要馬上讓步，先用郵件或電話聯(lián)系起來(lái)，探探客戶(hù)口風(fēng)，把自己不能妥協(xié)的利益點(diǎn)再做陳述，如果可以有實(shí)例或同行比較能說(shuō)服客戶(hù)最好，實(shí)在行不通的情況下，再根據(jù)自己公司或工廠實(shí)際情況做調(diào)整。

D 級(jí)別：索要資料客戶(hù)和僅交換名片客戶(hù)。

有些客戶(hù)會(huì)索要樣品冊(cè)或者價(jià)格單，但可能參展商沒(méi)準(zhǔn)備充分，展會(huì)回來(lái)后要馬上準(zhǔn)備好發(fā)送，然后進(jìn)一步跟進(jìn)。不過(guò)也要提前判斷一下他們索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它進(jìn)行資料搜集的第三方。首次聯(lián)系后過(guò)了幾個(gè)星期，可以進(jìn)行第二次聯(lián)系（如發(fā) E-mail）。當(dāng)然跟進(jìn)客戶(hù)也要注意溝通方面的問(wèn)題，不要太心急，注意說(shuō)辭，把對(duì)方當(dāng)成朋友。比如可以勾起對(duì)方回憶，甚至附上合影或者產(chǎn)品及自己攤位照片等等。